(1) 主要卖点

一直以来，OPPO和VIVO都致力于在拍照技术，快充技术、高保真音响方面等投入技术研发。

回顾OV两家最新发布的产品OPPO R17 和VIVO IQOO, 都是以出色的拍摄效果为主打卖点，还有快速指纹解锁、闪电充电体验、优质音响效果。他们很好地抓住了智能手机用户最基本的痛点和爽点——拍照和充电，不断提升技术研发新花样，以此作为主要的卖点切入。

(2) 产品小迭代策略

从2013年的OPPO R3开始到新近发布的OPPO R17系列，OPPO在产品的布局上开始尝试走小迭代路线。每一代产品较于前一代，都保持着有迹可循的升级更新，如照相技术的迭代、快充技术的演变、外形的细微调整等等。

(1) 定位区域市场

OPPO和Vivo有非常清晰的市场定位，主要瞄准了三四线城市。根据极光大数据，OV两家的用户有六成来自于三线及以下城市。

来源：激光大数据

(2) 深度营销策略

能让OPPO和Vivo在其目标市场称霸一方的关键是其采取的深度营销策略：对区域市场进行精耕。OPPO和Vivo集中资源在地区内完成覆盖性的终端基础和品牌建设，力求在市场份额排名、单店销量排名以及终端覆盖率上得到最佳的表现。接着再复制模式扩张到其他地区，从而获得片区的竞争优势。

(3) 广告营销与明星代言

在广告营销方面，OPPO和Vivo不仅投放了大量的室外广告，赞助热门的综艺节目，还邀请了大量的当红流量明星代言，以此提高品牌知名度。尽管OV的广告推广简单粗暴，但对于三四线城市的用户来说甚是有效。

(1) 称霸线下渠道

针对三四线用户的特性，主打线下渠道的方式。

根据第一手机界研究院的统计，OPPO和Vivo稳占线下市场份额，分别占据21.70%和20.20%的线下市场份额。

来源：第一手机界研究院

同时线下渠道也是其主要销量来源。在2018年上半年间，OPPO、Vivo分别以3813万台、3551万台的市场销量位列前两位，其中分别有3647万台、3353万台来自线下渠道，分别占了95.65%和94.42%（数据来源：赛诺）

来源：赛诺

(2) 核心策略：掌控线下终端

OPPO在全国控制了近25万个终端，包括手机卖场、授权店、专卖店等，拥有多达100万个各类促销导购人员，让多达七成的顾客改变原本主意而去购买OPPO手机。直白地说，就是不放过任何一个可接触到的线下客户。

(1) 高性价比

自小米1开始，其价格相较于其他同级别配置的手机要低至少500以上。之后的小米手机也延续了高性价比的特征，所以消费者的购买意愿是很强的。

(2) 弊端与策略

不过，高性价比的品牌认知也给小米手机带来了无法提高售价、打入高端手机市场的困扰。为了更好的解决这一矛盾，小米手机推出了MIX和黑鲨游戏手机两款3000元以上的相对高端的手机；同时，将千元以下、更具性价比的红米手机打造成一个独立的品牌，旨在将“高性价比”这一特点逐渐向红米手机转移，慢慢使小米手机从“高性价比”中解放出来，达到提高售价的目的和进入高端手机市场的目的。

?线上到线下的转移

小米公司成立以来，一直主打线上销售。2017年，小米认识到新零售的优势，开始对“小米网”进行改组，成立销售与服务部门，加速二线及以下城市的渠道下沉和开展新零售行动。

据《财经》了解到，目前在国内市场，小米的销售渠道分为两大类：线上的电商平台和小米官网和线下渠道。线下又可分为直营和分销渠道。

直营渠道以小米之家和小米专卖店为主，集中于一线城市。小米之家是自建自营，而小米专卖店是由合作商家出场地做宣传，小米出团队负责管理，属于他建自营。分销渠道目前有四小类：以二、三线主的小米授权店、四五线城市的小米小店/直供店、省包KA和运营商。

来源：《财经》

从成立时到现在，随着小米手机销售渠道的改变，小米的市场策略也从一开始小米的市场策略也从纯互联网营销手段，到开始布局传统的市场营销。

(1) 互联网营销

市场小米将最初的目标客户定为“手机发烧友”。在小米1发布之前，小米基于大数据了解了手机用户的需求和痛点，开发符合国人使用的系统MIUI，同时还建立“小米手机论坛”和“米聊社群”，开展社群线上线下活动。既促活，又了解了用户需求、完善产品、降低了成本。

第一个国产手机发布会，使小米手机成为热点事件。加上论坛的前期铺垫，小米品牌呈病毒式扩散。更多的人知道了小米手机，也愿意购买。在风口上，小米选择了“饥饿营销”，制造“供不应求”的现象，并在微信、微博、qq等社媒体上进行宣传推广，进一步提高了小米的知名度。

(2) 传统营销方式

为了更好地配合线下渠道的销售，小米手机也开始了广告营销。先是请来当红明星和流量小生代言、赞助国内的热门综艺节目，再是与流量IP联名推出限量款手机，同时也在地铁站、公交站、电梯间、候车厅打出来大幅小米广告，旨在提高新用户对品牌的认知度、扩大提升品牌的影响力。

来源：艾瑞

凭着出色的线下渠道管理和营销能力于近年来稳居国产手机出货量排名三甲。然而小米的线下门店小米之家在逐渐扩张，华为荣耀在市场营销层面也更加重视，这导致OPPO的核心竞争力在逐渐消失。

随着物联网时代的逐步发展，IoT、AI和移动设备将走向联合发展的道路。手机作为C端用户重要的网络入口，未来一定时间内将承担“万物端口”的角色，手机品牌商也将向生态化发展。

在去年9月，小米公司进行了组织架构调整，IoT平台部成为小米十大业务部之一。近几年来，小米一直围绕“软件+硬件”的产品思路，在布局自己的产品生态链。在IoT领域默默深耕多年的小米在应对物联网时代的新机遇时，有很大的优势，未来可期。